Durchschnittsbon im Restaurant: Zusatzverkauf ohne Verkaufsdruck
Verantwortungsvoller Zusatzverkauf und Warenkorbanalyse für mehr Bestellwert ohne aufdringliche Hinweise, Verkaufsdruck oder neue operative Engpässe.
- Bahram Davoodi
Ein höherer Durchschnittsbon darf nicht bedeuten, Gäste zu zusätzlichen Käufen zu drängen. Eine Empfehlung ist nur dann hilfreich, wenn sie zur gewählten Speise, zum Zeitpunkt im Service und zum Bedarf des Gastes passt.
Durchschnittsbon einheitlich definieren
Der Durchschnittsbon ergibt sich aus dem festgelegten Umsatzbetrag geteilt durch die Zahl der berücksichtigten Bestellungen. Legen Sie fest, ob brutto oder netto, vor oder nach Rabatt gerechnet wird und wie Stornos sowie Erstattungen behandelt werden. Die Definition muss stabil bleiben.
Kanäle und vergleichbare Zeiträume trennen
Restaurant, Abholung, Telefon und Online haben unterschiedliche Bestellmuster. Analysieren Sie nach Standort, Kanal, Tageszeit, Wochentag und Gruppengröße. So wird eine veränderte Umsatzmischung nicht fälschlich einer Zusatzverkaufsaktion zugerechnet.
Nur passende Ergänzungen anbieten
- Getränk oder Beilage passend zum gewählten Gericht.
- Größere Portion nur bei erkennbarem Mehrwert.
- Dessert oder Abschlussprodukt im richtigen Bestellschritt.
- Menüpaket mit klaren Bestandteilen und transparentem Preis.
- Ersatz bei Nichtverfügbarkeit nur mit Zustimmung des Gastes.
Unpassende, wiederholte oder schwer ablehnbare Hinweise verlängern den Bestellvorgang und können Vertrauen kosten.
Anbindungsquote statt nur Endbetrag messen
Die Anbindungsquote zeigt, welcher Anteil der Bestellungen mit einem Hauptprodukt auch einen definierten Zusatzartikel enthält. Für eine faire Bewertung sollte erfasst werden, wann eine Empfehlung angezeigt, angenommen oder abgelehnt wurde. Bestelldaten allein beweisen keine Ursache.
Marge und Betriebskapazität schützen
Mehr Umsatz je Bon ist nur sinnvoll, wenn Deckungsbeitrag und Servicequalität stimmen. Ein margenschwacher oder arbeitsintensiver Zusatzartikel kann Bar, Küche oder Verpackung überlasten. Prüfen Sie Zubereitungszeit, Ausschuss und Engpassrisiko gemeinsam mit dem Bonwert.
Pakete transparent gestalten
Bundles können die Auswahl vereinfachen, doch Inhalt, mögliche Ersetzungen und Gesamtpreis müssen klar sein. Künstlicher Zeitdruck oder versteckte Nachteile sind zu vermeiden. Die Ablehnung einer Empfehlung muss ohne Reibung möglich sein.
Den richtigen Zeitpunkt wählen
Die Empfehlung sollte erscheinen, solange sie noch nützlich ist. Ein später Hinweis kann die Zahlung unterbrechen oder einen zusätzlichen Artikel in die Küche schicken, wenn der Rest bereits zubereitet wird.
Mitarbeitende auf Beratung statt Skript schulen
Das Team braucht wenige passende Vorschläge und soll nach einer klaren Ablehnung aufhören. Allergene, Ernährungswünsche, Gruppensituation und aktuelle Verfügbarkeit sind zu beachten. Ziel ist Unterstützung bei der Auswahl, nicht das Wiederholen eines Pflichttextes.
Kontrolliert testen
- Eine Empfehlung und eine Produktgruppe auswählen.
- Standort, Kanal und Testzeitraum definieren.
- Ausgangswerte für Bon, Anbindungsquote und Bestellzeit festhalten.
- Die Empfehlung zeitlich begrenzt einsetzen.
- Mit einem vergleichbaren Zeitraum und Kundenerlebnis-Kennzahlen vergleichen.
Ändern Sie möglichst nur eine wichtige Variable, damit Preis, Saison oder Kanalmix das Ergebnis nicht unklar machen.
Leitplanken für das Kundenerlebnis
Beschwerden, Bestellkorrekturen, Erstattungen, abgebrochene Warenkörbe und Servicezeit müssen neben dem Umsatz beobachtet werden. Ein höherer Bon ist kein gutes Ergebnis, wenn Gäste sich getäuscht fühlen oder der Betrieb zusätzliche Verzögerungen erzeugt.
Praxisbeispiel
Die Warenkorbanalyse zeigt, dass ein bestimmtes Getränk häufig zu einem Hauptgericht gewählt wird. Beim Hinzufügen dieses Gerichts wird ein kurzer Hinweis getestet. Das Team prüft Bonwert, Annahmequote, Bestellzeit, Barkapazität und Beschwerden und weitet den Hinweis nur bei ausgewogenem Ergebnis aus.
Lonio bewerten
Abhängig von bestätigter Konfiguration kann Lonio Produktbeziehungen, Ergänzungsvorschläge, Warenkorbdaten und Verkaufsberichte unterstützen. Automatische Empfehlungen, Testzuordnung oder zugerechnete Conversion dürfen erst nach Prüfung der tatsächlichen Version und Datenerfassung beschrieben werden.
Fazit
Nachhaltiges Wachstum des Durchschnittsbons entsteht durch passende Empfehlungen, eine stabile Kennzahl und den Nachweis, dass Marge, Kapazität und Gästeerlebnis gemeinsam profitieren.
Häufig gestellte Fragen
Wie wird der Durchschnittsbon berechnet?
Der einheitlich definierte Umsatzbetrag wird durch die Zahl der einbezogenen Bestellungen geteilt; Regeln für Rabatt, Storno und Erstattung bleiben gleich.
Führen mehr Vorschläge immer zu einem besseren Ergebnis?
Nein. Unpassende oder wiederholte Hinweise können Bestellzeit und Unzufriedenheit erhöhen.
Was ist die Anbindungsquote?
Der Anteil der Bestellungen mit einem Hauptprodukt, die zusätzlich einen definierten Ergänzungsartikel enthalten.
Welche Kennzahlen gehören neben den Bonwert?
Annahmequote, Bestellzeit, Deckungsbeitrag, Kapazität, Beschwerden, Korrekturen und Erstattungen.
